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Simon Collier
- 28 septembre 2021
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Simon Collier (SuisseTechPartners) : Votre système peut-il faire cela ?
Il y a quelques semaines, j'ai rejoint SuisseTechPartners (STP) pour diriger les activités de la société en Asie. J'ai reçu de nombreux commentaires aimables et de bons vœux de la part d'amis et d'anciens collègues - une expérience très humiliante. Mais la question la plus fréquente que l'on m'a posée, compte tenu de mes presque 40 ans dans le secteur, était la suivante : "Qu'est-ce qui vous a attiré dans une Fintech comme STP" ?
J'ai donc réfléchi à ce sujet. Au cours de ma carrière, j'ai acheté et/ou mis en œuvre de nombreux systèmes de gestion des investissements ou de services financiers pour le compte de mes employeurs ou de mes clients ; certains se sont avérés d'excellents choix pour des cas d'utilisation spécifiques ou étroits, tandis que d'autres ont franchement été un désastre (et vous savez qui vous êtes). Dans le cas des "désastres", il s'agissait presque toujours d'un décalage entre les attentes du client, fixées tout au long du processus de vente, et la réalité fonctionnelle du système au moment de sa mise en œuvre. D'après mon expérience, les efforts consacrés à l'élaboration d'un appel d'offres " pointu ", associé à une approche " tester et vérifier ", sont un facteur important de prédiction du résultat final. Bien sûr, il existe toujours des situations où une décision d'achat est prise en raison de la réciprocité ou d'autres critères sans rapport avec les performances fonctionnelles du système proposé, mais ces décisions ne sont presque jamais favorables aux personnes qui doivent mettre en œuvre et exploiter ce système !
À titre d'exemple, il y a quelques années, j'ai lancé un appel d'offres pour une plateforme de comptabilité des investissements en mettant l'accent sur ces exigences fondamentales, au-delà des fonctionnalités de base habituelles de ces systèmes :
- Native du nuage, sans empreinte locale et avec une installation/formation à distance ; indifférente aux fournisseurs de nuages.
- Aucun processus de "fin de journée" qui aurait un impact sur l'accès en lecture/écriture des transactions d'un client 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
- Crypto-capable, y compris les enregistrements basés sur les lots et les interfaces supportant le maximum de décimales requises pour les actifs numériques.
- Unicode/multilingue partout, en particulier pour les langues basées sur des caractères de type logogramme (par exemple, Kanji, chinois).
- Une capacité de production de données et de rapports complète et personnalisable disponible via un portail en ligne.
J'ai envoyé un appel d'offres à une douzaine d'entreprises au total, pour la plupart des acteurs connus, en précisant les critères de réussite spécifiques ci-dessus. Peu après, j'ai commencé à réaliser à quel point cette "demande" spécifique serait difficile. À la fin de la première série de réponses/examens, cinq entreprises s'étaient retirées, principalement parce qu'elles n'étaient pas en mesure de répondre à l'ensemble ou à une combinaison de ces trois exigences fondamentales :
(i) Le système n'était pas "natif du nuage"/n'avait pas une empreinte locale nulle.
(ii) Le système ne pouvait pas gérer les exigences relatives aux crypto-monnaies et à certaines autres classes d'actifs alternatifs.
(iii) Le système ne pouvait pas gérer l'Unicode/multilingue de bout en bout, des données statiques aux rapports.
"J'ai envoyé un appel d'offres très spécifique à une douzaine de sociétés - un mélange de vendeurs de plateformes de comptabilité d'investissement. Cinq ont immédiatement refusé de répondre en raison de 'lacunes fonctionnelles'."
En y regardant de plus près, on s'aperçoit que trois autres sociétés n'ont pas pu satisfaire pleinement à une ou plusieurs des exigences de base, et que plusieurs autres ont eu du mal à fournir une véritable base multi-devises ; après tout, tout le monde ne veut pas avoir le dollar américain comme monnaie de base... La simple question : "Votre système peut-il faire cela ?" s'est transformée en un suivi de : "Votre système peut-il vraiment vraiment le faire ? Montrez-moi s'il vous plaît". Soyons clairs : détenir de l'Ethereum dans une évaluation de portefeuille en tant qu'"actif détenu ailleurs" ne cochera pas la case, malgré les efforts de l'équipe de vente.
Après la première série d'éliminations, il ne me restait plus que deux entreprises sur la liste restreinte et l'une d'entre elles était STP. Malheureusement, la pandémie de Covid a frappé, et ce projet spécifique a été reporté pour des raisons commerciales, mais STP m'a impressionné par sa technologie moderne ainsi que par son intégrité et son engagement, de même que par sa clarté lorsqu'une fonction particulière n'était pas immédiatement disponible, ou était en cours de développement.
Si une demande de renseignements ou une demande de propositions complète est toujours un bon point de départ, elle doit être rédigée en tenant compte d'obstacles de pré-qualification très précis, ce qui, franchement, fera gagner beaucoup de temps à tous les participants. Ensuite, une étape complète de "test et vérification" est essentielle. Ayant reçu de très nombreux appels d'offres de plusieurs centaines de pages, je peux dire que j'aurais aimé que ces demandes soient explicites quant aux exigences minimales acceptables. Les DDP qui autorisent des réponses telles que "entièrement/partiellement/non disponible" ne font que prolonger l'agonie des fournisseurs de technologies et de services qui pourraient autrement être rapidement éliminés. Il me semble que la plupart des bonnes équipes de vente parviennent à obtenir une réponse "Partiellement" pour à peu près n'importe quoi...
Dans l'ensemble, la leçon que j'ai tirée de cet exercice - ainsi que de nombreuses autres incursions dans le monde des appels d'offres - est que, même si les brochures et les sites Web attrayants promettent beaucoup, la réalité est qu'il existe encore d'énormes différences dans les fonctionnalités et les coûts de propriété, même si chaque fournisseur semble prétendre fournir tout ce dont votre entreprise peut avoir besoin.
Je remercie donc tout le monde pour ses bons vœux et j'espère que cela explique ce qui m'a attiré dans une entreprise comme Suisse Tech Partners. N'oubliez pas de rédiger vos appels d'offres de manière précise et pointue, avec des critères clairs de réussite ou d'échec pour vos "must have", suivis d'un processus complet de "test et vérification". La question : La question "Votre système peut-il faire ceci ?" doit être basée sur une enquête précise et complète de l'appel d'offres avec des critères d'obstacles clairs. À tout le moins, cela permettrait de sauver beaucoup d'arbres...
