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Simon Collier(SuisseTechPartners):你們的系統能做到這一點嗎?

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幾周前,我加入了SuisseTechPartners(STP),領導該公司的亞洲業務。我收到了許多朋友和前同事的善意評論和良好祝願 - 這是一次非常謙卑的經歷。但是,考慮到我近40年的行業經驗,我被問到一個常見的問題是:“是什麼吸引你到像STP這樣的金融科技公司”?
所以,我一直在反思這個問題。在我的職業生涯中,我代表我的僱主或客戶購買和/或實施了許多投資管理或金融服務系統;有些已被證明是特定或狹窄用例的絕佳選擇,而另一些則坦率地說是一場災難(你知道你是誰)。在「災難」的情況下,它幾乎總是整個銷售過程中設定的客戶期望與系統實施時的功能現實之間的不匹配。根據我的經驗,構建「尖銳而尖銳」的RFP以及“測試和驗證”方法所付出的努力是最終結果的重要預測因素。當然,總會因為互惠性或其他一些與擬議系統的功能性能無關的標準而做出購買決定,但這些決定對於實施和操作該系統所需的人員來說幾乎永遠不會奏效!
舉例來說,幾年前,我開始對投資會計平台進行RFP搜索,該平臺特彆強調這些核心要求,而不僅僅是此類系統的通常基線功能:
  • 雲原生,零本地佔用空間和遠端安裝/培訓;與雲供應商無關。
  • 沒有「日終」流程會影響/限制用戶端的 24*7 事務讀/寫訪問許可權。
  • 支援加密功能,包括基於批次的記錄和支持數字資產所需的最大小數位的介面。
  • Unicode/多語言貫穿始終,特別是對於基於徽標字元的語言(例如漢字,中文)。
  • 通過在線門戶提供全面且可定製的數據/報告功能。
我總共向十幾家公司發送了RFP - 主要是知名公司,並詳細說明瞭上述具體的通過標準。不久之後,我開始意識到這個具體的“要求”會是多麼困難。到第一輪回應/審查結束時,有五項已經退出,主要是因為無法滿足以下三個核心要求的全部或組合:
(i) 系統不是「雲原生」/本地佔用空間不為零。
(ii)系統無法處理加密貨幣和某些其他另類資產類別的要求。
(iii) 系統無法處理從靜態數據到報告的 Unicode/多語言端到端。
“我向十幾家公司發送了一份非常具體的RFP - 一群銷售投資會計平台的供應商。五人立即拒絕回應,原因是『功能差距』。

經過仔細檢查,還有三家公司無法完全滿足一項或多項核心要求,還有幾家公司在提供真正的多幣種基礎方面遇到困難;畢竟,不是每個人都希望美元作為他們的基礎貨幣......一個簡單的問題:“你的系統能做到這一點嗎?”變成了後續問題:“你的系統 真的 能做到這一點嗎?請給我看看」。讓我們明確一點:儘管該銷售團隊盡了最大努力,但將乙太坊作為“持有的其他地方資產”在投資組合估值中持有顯然不符合要求。

在第一輪淘汰賽之後,我只剩下兩家公司在候選名單上,其中一家是STP。不幸的是,Covid大流行爆發了,由於業務原因,這個特定專案被推遲了,但是STP給我留下了深刻的印象,他們的現代技術以及他們的誠信和承諾,以及當特定功能無法立即可用或正在開發時的清晰度。
雖然全面的RFI / RFP總是一個很好的起點,但它需要寫出非常具體的資格預審障礙,坦率地說,這將為所有參與者節省大量時間。之後,全面的“測試和驗證”步驟至關重要。在接收了數百頁的許多RFP之後,我可以說,我希望這些請求能夠明確詳細說明可接受的最低要求。允許諸如“完全/部分/不可用”之類的回應的RFP只會延長技術和服務供應商的痛苦,否則這些痛苦可能會被迅速消除。在我看來,大多數優秀的銷售團隊都可以設法對幾乎任何事情做出“部分”的回應......
總的來說,我從這次練習中學到的教訓 - 以及以前對RFP世界的許多嘗試 - 是雖然有吸引力的小冊子和網站承諾了很多,但現實情況是,即使在功能和擁有成本方面仍然存在巨大差異,即使每個供應商似乎都聲稱提供您的業務可能需要的一切。
因此,感謝大家的良好祝願,我希望這能解釋是什麼吸引我與像Suisse Tech Partners這樣的公司合作。請記住,您的RFP「尖銳而尖銳」,併為您的「必備品」提供明確的通過/未通過標準,然後是全面的“測試和驗證”流程。問題:「您的系統可以做到這一點嗎?“需要基於精確而全面的RFP調查,並具有明確的障礙標準。至少,它會拯救很多樹木...

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