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西蒙-科利尔
- 2021 年 9 月 28 日
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Simon Collier（SuisseTechPartners）：你们的系统能做到吗？
几周前，我加入了瑞士科技合伙公司（STP），负责公司的亚洲业务。我收到了许多朋友和前同事的赞誉和祝福--这是一次非常惭愧的经历。但是，考虑到我已在这个行业工作了近 40 年，大家经常问我的一个问题是："是什么吸引你加入金融科技公司？"是什么吸引你加入 STP 这样的金融科技公司？
因此，我一直在反思这个问题。在我的职业生涯中，我代表我的雇主或客户购买和/或实施了许多投资管理或金融服务系统；有些系统被证明是特定或狭隘使用情况下的绝佳选择，而有些系统则是一场灾难（你知道你是谁）。就 "灾难 "而言，几乎总是客户在整个销售过程中设定的期望值与系统实施时的实际功能不匹配。根据我的经验，在制定 "尖锐犀利 "的招标书时所付出的努力，以及 "测试和验证 "的方法，是最终结果的重要预测因素。当然，总会有这样的情况，即由于互惠或其他一些与拟议系统的功能性能无关的标准而做出购买决定，但这些决定对于需要实施和操作该系统的人员来说几乎从来都不会有好结果！
举例说明，几年前，我开始寻找一个投资会计平台的招标书，除此类系统的常规基线功能外，还特别强调了这些核心要求：
- 云原生，零本地占用空间，可远程安装/培训；与云提供商无关。
- 没有会影响/限制客户全天候交易读/写访问的 "日终 "流程。
- 具备加密功能，包括基于批次的记录和接口，支持数字资产所需的最大小数位数。
- 统一编码/多语言贯穿始终，尤其是基于对数字符的语言（如汉字、中文）。
- 通过在线门户提供全面和可定制的数据/报告功能。
我一共向十几家公司--大多是知名企业--发出了招标书，并明确提出了上述具体的通过标准。不久之后，我开始意识到这个具体的 "要求 "有多么困难。第一轮答复/审查结束时，有五家公司退出了，主要原因是无法满足这三项核心要求的全部或部分组合：
(i) 系统并非 "云原生"/本地足迹为零。
(ii) 系统无法满足加密货币和某些其他替代资产类别的要求。
(iii) 系统无法处理从静态数据到报告的端到端 Unicode/多语言问题。
"我向十几家公司发出了一份非常具体的征求建议书，这些公司都是销售投资会计平台的供应商。由于'功能差距'，有五家公司立即拒绝回复"。
仔细观察后发现，还有三家公司无法完全满足一项或多项核心要求，还有几家公司在提供真正的多币种基础货币方面举步维艰；毕竟，不是每个人都希望以美元为基础货币......简单的问题是："你们的系统能做到这一点吗？"你们的系统能做到这一点吗？"变成了 "你们的系统能做到这一点吗？"的后续问题："你们的系统 真的能做到吗？请演示给我看"。让我们明确一点：在投资组合估值中将以太坊作为 "别处持有资产"，显然不符合要求，尽管销售团队已经尽了最大努力。
经过第一轮淘汰，我的候选名单上只剩下两家公司，其中之一就是 STP。不幸的是，Covid 大流行袭来，由于业务原因，这个具体项目被推迟了，但 STP 公司的现代技术、诚信和承诺给我留下了深刻印象，当某一特定功能无法立即使用或正在开发时，他们的清晰度也给我留下了深刻印象。
虽然全面的 RFI/RFP 总是一个很好的开始，但在编写时需要设置非常具体的资格预审障碍，坦率地说，这将为所有参与者节省大量时间。之后，一个全面的 "测试和验证 "步骤至关重要。我曾收到过许多长达数百页的招标书，我可以说，我曾希望这些招标书能明确详细地说明可接受的最低要求。征求建议书允许 "完全/部分/不可用 "这样的回复，这只会延长技术和服务供应商的痛苦，否则他们很快就会被淘汰。在我看来，大多数优秀的销售团队都能设法对任何事情做出 "部分 "的答复......
总之，我从这次实践中，以及以前多次进入招标书世界中学到的经验是，虽然吸引人的宣传册和网站承诺了很多，但现实情况是，尽管每个供应商似乎都声称能提供企业可能需要的一切，但在功能和拥有成本方面仍然存在巨大差异。
感谢大家的美好祝愿，我希望这能解释吸引我与 Suisse Tech Partners 这样的公司合作的原因。请记住，要让您的招标书 "尖锐犀利"，为您的 "必备品 "制定明确的通过/失败标准，然后进行全面的 "测试和验证"。问题是"贵公司的系统能做到这一点吗？"这个问题需要以精确、全面的 RFP 调查为基础，并制定明确的障碍标准。这样做至少可以少砍伐很多树木......
